El 28 de septiembre el Comit\u00e9 de Administraci\u00f3n de Despachos coordin\u00f3 la organizaci\u00f3n del Webinar denominado \u201cNegociando con in-house: nuevas tendencias y comportamientos de compra en los legal counsels\u201d. El mismo estuvo a cargo del espa\u00f1ol Jos\u00e9 Luis P\u00e9rez Ben\u00edtez, socio de la consultora P\u00e9rez + Partners, de Espa\u00f1a y cont\u00f3 con 74 asistentes.<\/p>\n
Este Webinar estuvo enfocado en descifrar las claves de la relaci\u00f3n entre los abogados in-house y las firmas de abogados.<\/p>\n
Ante un mercado legal actual condicionado por un escenario laboral distinto, dominado por exigencias de precio por parte de los clientes, la necesidad de disminuci\u00f3n de costos operativos y por ende de establecer nuevas reglas y distintas estrategias de negocio, se hace necesario conocer el proceso de compra y de decisi\u00f3n de los clientes y cu\u00e1les son los requisitos principales que toman en cuenta a la hora de elegir los servicios jur\u00eddicos.<\/p>\n
Es as\u00ed que Jos\u00e9 Luis P\u00e9rez Benitez inform\u00f3 que el escenario actual muestra un crecimiento de asesor\u00edas internas y consecuentemente una disminuci\u00f3n del volumen de trabajo externalizado, al tiempo que se ha incrementado la desagregaci\u00f3n de tareas.<\/p>\n
Un tema bien importante planteado por el disertante fue determinar la relevancia de las fortalezas (relaci\u00f3n de contactos, expertise, precios, entender objetivos y confianza) de las firmas legales en funci\u00f3n de la etapa del proceso de captaci\u00f3n del cliente (identificaci\u00f3n, invitaci\u00f3n, propuesta, presentaci\u00f3n, decisi\u00f3n). Por ejemplo, si bien la relaci\u00f3n de contactos es muy importante en la primera etapa, es decir en la identificaci\u00f3n, pierde total relevancia a la hora de la decisi\u00f3n, que es la \u00faltima etapa. Por su parte, lo contrario sucede con el entendimiento de los objetivos del cliente.<\/p>\n
Por lo tanto, el despacho debe conocer bien el proceso de contrataci\u00f3n de la empresa, diferenciando cada fase de manera de posicionarse y actuar en el desarrollo del negocio en funci\u00f3n de las mismas.<\/p>\n
Asimismo, se inform\u00f3 que el trabajo que m\u00e1s se externaliza al d\u00eda de hoy, tiene relaci\u00f3n con aquellas \u00e1reas de alta especializaci\u00f3n, en las cuales los abogados in-house sienten a necesidad de recurrir a un abogado externo ante la urgencia e inmediatez de una respuesta, un \u201csi\u201d o \u201cno\u201d con plenas garant\u00edas, que son conscientes que ellos mismos no pueden otorgar. Tambi\u00e9n es recurrente la externalizaci\u00f3n en las jurisdicciones donde la empresa no tiene presencia ni conocimiento alguno.<\/p>\n
Por consiguiente, si el despacho cuenta con \u00e1rea o \u00e1reas de gran especializaci\u00f3n o se encuentra localizado en una jurisdicci\u00f3n desconocida, se adquiere mucha ventaja a la hora de captar clientes.<\/p>\n
Jos\u00e9 Luis P\u00e9rez Benitez present\u00f3 un cuadro muy interesante en el cual se detallaba el tipo de servicio y precio que busca el cliente dependiendo del problema que tiene. Por ejemplo, ante un problema complejo, la empresa busca un despacho de prestigio, con expertise, sin importar el precio. No obstante, cuando se enfrenta a un problema m\u00e1 simple, que puede ser solucionado por un amplio rango de despachos, la empresa busca un despacho que se encuentre a disposici\u00f3n inmediata, a un bajo precio y que sea eficiente.<\/p>\n
Manifest\u00f3 el disertante asimismo que al momento de la contrataci\u00f3n, en la opini\u00f3n de los abogados in-house influyen los siguientes factores, en orden de importancia: conocimiento personal del abogado externo, las referencias dadas por otros in-house, referencias de otros abogados no in-house y la informaci\u00f3n que obtienen de directorios internacionales.<\/p>\n
Es por tal motivo que considera clave la gesti\u00f3n de la relaci\u00f3n personal, debiendo siempre el abogado externo intentar generar un gran nivel de confianza con el abogado in-house.<\/p>\n
En cuanto a la fidelidad, se refiri\u00f3 a que la tendencia actual implica que la misma es m\u00e1s hacia el abogado que hacia el despacho. Si el abogado se mueve de firma, seguramente la empresa siga con \u00e9l, en funci\u00f3n, claro est\u00e1, de la relaci\u00f3n personal mencionada que se haya generado entre el in-house y el abogado externo.<\/p>\n
No obstante, si el despacho destino de ese abogado externo no cuenta con la suficiente experiencia en determinados temas de inter\u00e9s de la empresa, entonces seguramente en ese caso s\u00ed se desliguen del abogado y se enfoquen en el despacho.<\/p>\n
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